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Die Herausforderungen des B2B-Online-Marketings – und wie man sie löst.

Aktualisiert: 12. Sept. 2023

Im heutigen digitalen Zeitalter, in dem Unternehmen zunehmend online agieren und agieren müssen, hat das B2B-Online-Marketing eine Schlüsselrolle eingenommen. Doch während die digitale Landschaft endlose Möglichkeiten bietet, stehen B2B-Vermarkter:innen vor einer Palette von Herausforderungen, die es zu meistern gilt. Komplexe Kaufentscheidungen, anspruchsvolle Zielgruppen und die essentielle Aufgabe, Vertrauen aufzubauen, sind nur einige der Hürden, denen sich Unternehmen auf diesem Weg stellen müssen.


Foto: Foto von Aperture Vintage auf Unsplash


Die Realität des B2B-Online-Marketings ist komplex. Die Entscheidungsfindung in Unternehmen ist oft von Natur aus länger und involviert mehrere Stakeholder mit unterschiedlichen Interessen und Bedenken. In diesem Sinne ist es unerlässlich, nicht nur das Interesse zu wecken, sondern auch das Vertrauen der Geschäftskunden zu gewinnen – ein Prozess, der Fingerspitzengefühl und gezielte Ansätze erfordert.

Bisher war es noch keinem Anbieter möglich, wirkliche Lösungen für die Herausforderungen des B2B-Online-Marketings zu finden … bisher!


Im Folgenden beleuchten wir die grössten Hürden für das Online-Marketing im B2B-Bereich und widmen uns dann im zweiten Teil des Artikels den innovativen Lösungen, die Converto für diese Probleme bereit stellt.


Fünf Herausforderungen des B2B-Online-Marketings

Konsumgüter sind längst nicht mehr aus dem Online-Handel wegzudenken. Es gibt ausgefeilte Technologien und erprobte Marketing-Strategien, mit denen die Produkte an die Endverbraucher:innen gebracht werden. B2B-Unternehmen hinken hier oft der Entwicklung hinterher – auch, weil sie vor besonderen Challenges stehen für die bis dato effektive Lösungen fehl(t)en.


Fünf der prominentesten Herausforderungen für das B2B-Online-Marketing sind:

  1. Hohe Streuverluste Im B2B-Marketing ist es wichtig, Ihre Ressourcen effizient einzusetzen und Streuverluste zu minimieren. Streuverluste treten auf, wenn Marketingaktivitäten Personen erreichen, die nicht zu Ihrer Zielgruppe gehören oder kein Interesse an Ihrem Angebot haben. Dies kann zu verschwendeten Ressourcen und niedrigeren Conversion-Raten führen. Die Herausforderung besteht darin, Ihre Zielgruppe präzise zu definieren, detaillierte Kundenprofile zu erstellen und dann Marketingstrategien zu entwickeln, die auf diese spezifischen Kundenprofile abzielen. Dies kann durch gezielte Segmentierung, personalisierte Kommunikation und das Verfeinern Ihrer Botschaften erreicht werden. Hier kommt das Herzstück von Convertos Lösung ins Spiel: das spezifische B2B-Targeting. Mit einer Genauigkeit, die seinesgleichen sucht, bietet Converto die Möglichkeit, Werbung gezielt nach Firmenart, Unternehmensgrösse, Branchen, Sitz, Land und Region auszurichten. Dies führt zu einer präzisen Ansprache, die die relevanten Entscheidungsträger:innen erreicht und gleichzeitig Streuverluste minimiert.

  2. Personalisierte Kommunikation Aufgrund der Individualität der B2B-Kunden und ihrer spezifischen Bedürfnisse ist personalisierte Kommunikation von entscheidender Bedeutung. Die Herausforderung besteht darin, relevante Inhalte und Botschaften zu liefern, die auf die Bedürfnisse jedes Kunden zugeschnitten sind. Es kann eine besondere Herausforderung darstellen, wenn man versucht, diese Personalisierung auf grössere Zielgruppen zu skalieren. Die effiziente Erstellung und Bereitstellung personalisierter Inhalte und Botschaften erfordert robuste Daten und Automatisierungstools. Convertos B2B-Lösung macht es zunächst möglich, potenzielle Kund:innen und / oder Partner:innen zu identifizieren und anschliessend spezifische Angebote für eine Branche oder ein Unternehmen auszuspielen.

  3. Awareness bei Geschäftskunden Die Awareness, also das Bewusstsein für eine Marke, Produkte oder Dienstleistungen, ist auch im B2B-Bereich von entscheidender Bedeutung. B2B-Kund:innen können keine informierten Entscheidungen treffen, wenn sie nicht einmal von der Existenz eines Unternehmens oder dessen Angebot wissen. Wie macht man als Unternehmen also potentielle Geschäftskunden online auf sich aufmerksam? Ein erster Schritt ist eine gezielte Werbestrategie, die beispielsweise Display-Formate sowie Videos und Native Ads nutzt, um ´Entscheider:innen online anzusprechen. Und zwar auch ausserhalb der gängigen Business-Plattformen und -Netzwerke. Mit Convertos B2B-Lösung hebt sich Werbung von der Konkurrenz ab, sondern wird ausserdem von den richtigen Augen in relevanten Umfeldern gesehen.

  4. Neukundengewinnung und Langzeitbeziehungen Im B2B-Bereich geht es oft darum, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und zu pflegen. Dies erfordert einen Fokus auf Kundenzufriedenheit, regelmässige Kommunikation und die Bereitstellung von Mehrwert über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung hinweg. Converto kann Unternehmen mit seiner B2B-Lösung nicht nur dabei unterstützen, Neukund:innen zu gewinnen, sondern auch bei Kund:innen top-of-mind zu bleiben. In Kombination mit Converto Crossmedia kann die Kommunikation sogar auf E-Mail ausgeweitet werden oder auch offline – z.B. durch Postversände von Upselling-Massnahmen – stattfinden.

  5. ROI-Nachweis und messbarer Erfolg Im B2B-Marketing ist es oft schwierig, den direkten Einfluss von Marketingaktivitäten auf den Umsatz nachzuweisen. Unter anderem, weil die Customer Journey in den meisten Fällen mehrere Monate, wenn nicht sogar Jahre, dauert. Die Herausforderung besteht darin, geeignete Tracking-Mechanismen einzurichten, um den Einfluss von Online-Marketing auf die gesamte Kundenreise zu messen. Converto bietet hier neben dem Standard-Tracking ein umfangreiches Advanced-Tracking an. Dadurch können Unternehmen verfolgen, welche konkreten Firmen sich für ihre Angebote interessieren, was eine optimierte Anpassung der Marketingstrategien ermöglicht.


Challenges sind auch Chancen

Auch wenn B2B-Unternehmen sich im Online-Marketing vielfältigen Herausforderungen stellen müssen – diese sind nicht (mehr) unüberwindbar. Mit ausgefeilten Lösungen, die speziell für das B2B-Online-Marketing entwickelt wurden, lassen sich diese Schwierigkeiten effektiv angehen.

Diejenigen, die bereit sind, sich diesen Herausforderungen zu stellen und heute schon auf innovative Lösungen zu setzen, haben die Chance, Vorreiter in ihrer Branche zu sein. Durch präzise Zielgruppenansprache, personalisierte Kommunikation und optimiertes Tracking können Unternehmen im B2B-Bereich eine führende Position einnehmen. Die digitale Landschaft mag komplex sein, doch sie birgt auch immense Möglichkeiten für Wachstum und Erfolg.


Dein Partner für massgeschneiderte B2B-Online-Kampagnen

Wir bei Converto realisieren seit Jahren erfolgreich B2B-Kampagnen – immer individuell an die Vorgaben und Ziele unserer Kund:innen angepasst. Dabei setzen wir auf innovative Targeting-Technologien, die relevante Personen zum richtigen Zeitpunkt und mit der perfekten Message erreichen. Immer brandsafe und datenschutzkonform.


Das B2B Targeting von Converto kann nahtlos mit einer Vielzahl von Werbelösungen und weiteren Targeting kombiniert werden. Von Augmented 3D für beeindruckende 3-dimensionale Produktpräsentationen bis hin zu dynamischen Anzeigenschaltungen mit Video, Display und nativen Anzeigen. Ebenso lassen Dienstleistungen in vielfältigster Art und Weise abbilden und bieten deshalb jedem Unternehmen einen passenden Weg in die Onlinewerbung.


Möchtest Du mehr erfahren? Gerne stellen wir Dir unsere B2B-Lösung näher vor.

info@converto.com oder ruf uns an: +41 43 255 20 10.


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